銷售組織希望為所有客戶提供出色的銷售體驗(yàn)。但這到底是什么意思？被賣給并不總是有最好的內(nèi)涵，但我們本能地知道一個(gè)好的銷售人員和一個(gè)壞的銷售人員，即使我們不能完全理解他們所擁有的額外的東西是什么。

但我們想知道那個(gè)額外的東西是什么。在我們的系列中，我們將拜訪世界各地的專家，濟(jì)南品牌策劃公司認(rèn)為他們有額外的東西，并詢問(wèn)所有關(guān)于具有前景的關(guān)鍵最后一英里：面對(duì)面會(huì)議。

大衛(wèi)開創(chuàng)了一種基于神經(jīng)科學(xué)和行為科學(xué)的革命性銷售方法，從根本上增加了銷售額，他在他的新書《銷售科學(xué)：證明你的推銷、影響決策和完成交易的成熟策略》中對(duì)此進(jìn)行了描述。他對(duì)銷售經(jīng)驗(yàn)有著真正獨(dú)特的視角，并以科學(xué)為后盾。用他自己的話說(shuō)，這就是偉大的東西。

您如何描述濟(jì)南品牌策劃公司的會(huì)議風(fēng)格和方法？

我的銷售方法完全基于科學(xué)揭示的關(guān)于大腦如何受到影響和構(gòu)建購(gòu)買決策的信息。當(dāng)我說(shuō)科學(xué)時(shí)，我是認(rèn)真的。我研究社會(huì)心理學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)、社會(huì)神經(jīng)科學(xué)、認(rèn)知神經(jīng)科學(xué)和行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，并將這門經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的科學(xué)應(yīng)用于銷售。它是我所做和教授的一切的基礎(chǔ)。

為什么這門科學(xué)很重要，為什么它會(huì)顯著增加銷售額？您的銷售方法越接近大腦如何受到積極影響并做出購(gòu)買決定，您的效率就會(huì)越高。這似乎很明顯，直到您意識(shí)到銷售人員很難定義購(gòu)買決定是如何發(fā)生的——在他們決定對(duì)銷售說(shuō)“是”之前，買家的大腦中必須發(fā)生什么。然而，當(dāng)銷售人員不確定購(gòu)買決策是如何發(fā)生時(shí)，他們?nèi)绾我龑?dǎo)購(gòu)買者完成購(gòu)買決策呢？答案是，如果他們知道如何以大腦做出購(gòu)買決定的方式進(jìn)行銷售，他們就不能或至少不如他們能做到的那樣有效。

好消息是，現(xiàn)在在這一領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)行了數(shù)十年的研究。十多年前，我看到了它在銷售中的應(yīng)用；我花費(fèi)了大量的時(shí)間和金錢來(lái)學(xué)習(xí)這門科學(xué)，并基于它進(jìn)行了一些原創(chuàng)的銷售特定研究?，F(xiàn)在，由于科學(xué)，濟(jì)南品牌策劃公司銷售人員不必猜測(cè)銷售方式，也不必遵循基于猜想的銷售理念，或使用軼事證據(jù)。今天，銷售人員可以將他們的銷售方式建立在堅(jiān)實(shí)、科學(xué)的證據(jù)之上，這將使他們更加有效、改善銷售業(yè)績(jī)并更好地為買家服務(wù)。

面對(duì)面銷售與其他類型有何不同？

當(dāng)銷售人員坐在買家面前時(shí)，主要區(qū)別在于外圍因素的影響被放大并塑造了銷售人員對(duì)信息的感知。此外，如果銷售人員知道如何，他們可以使用這些外圍線索更快地建立和加深融洽、信任和參與。不幸的是，這些機(jī)會(huì)往往會(huì)因?yàn)殇N售人員不知道如何有效地利用它們而失去。

面對(duì)面銷售的最大挑戰(zhàn)是什么？

濟(jì)南品牌策劃公司表現(xiàn)不佳的第一大原因是他們無(wú)意中部署的銷售行為與大腦如何受到影響并制定購(gòu)買決定相沖突。發(fā)表在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，在實(shí)驗(yàn)中分析的 63% 的銷售人員經(jīng)常以降低銷售可能性的方式行事。然而，一旦銷售人員了解了大腦如何受到影響并做出購(gòu)買決定的基礎(chǔ)知識(shí)，他們就可以改變他們的行為，真正讓濟(jì)南品牌策劃公司的銷售方式專注于買家，幫助他們做出積極的購(gòu)買選擇。