銷售經(jīng)理的主要職責(zé)之一是幫助培訓(xùn)您的銷售人員如何在銷售周期中保持正軌。在任何銷售機(jī)會輔導(dǎo)課程中，請考慮對任何銷售機(jī)會提出以下三個問題：

1. 為什么要做什么？

2. 為什么現(xiàn)在？

3. 為什么和我們在一起？

讓我們來探討一下，承認(rèn)在銷售機(jī)會開始時不可能全部知道答案，但專注于回答這些問題對于保持專注和贏得銷售至關(guān)重要。

為什么要做什么？

任何人和組織都有無數(shù)的優(yōu)先事項(xiàng)。為營銷服務(wù)、新設(shè)備或辦公空間做出購買決定，是一項(xiàng)重大承諾，可能包括多人，并且可能與多個優(yōu)先事項(xiàng)競爭。那么，您的潛在客戶將如何證明努力的合理性并投入時間呢？通常，買家有潛在的痛苦——他們知道他們需要做某事，但他們可能不知道他們需要知道什么或如何決定。幾乎可以肯定，如果他們不知道自己需要什么以及是否可以負(fù)擔(dān)得起，他們就不想與銷售人員交談。這提出了您的第一個挑戰(zhàn)——如何幫助潛在買家回答問題——為什么要這樣做？

因此，拉薩設(shè)計(jì)公司為潛在客戶提供誠實(shí)的內(nèi)容，讓買家可以自我教育的營銷和銷售活動至關(guān)重要。您的銷售團(tuán)隊(duì)的潛在客戶活動應(yīng)利用此內(nèi)容并幫助確定問題和所需的能力。博客、網(wǎng)絡(luò)研討會、案例研究作為可能對潛在客戶有益的所有內(nèi)容示例，只要它不是公然自私的。

一旦他們與潛在客戶接觸，頂級銷售專業(yè)人士就會知道，他們既可以幫助潛在客戶，又可以通過更深入的發(fā)現(xiàn)階段提高公司的潛在銷售成功率。探索未表達(dá)的潛在需求，將當(dāng)前問題的影響與企業(yè)內(nèi)的其他職能聯(lián)系起來，并將項(xiàng)目與公司目標(biāo)聯(lián)系起來，這將有助于潛在客戶在內(nèi)部建立動力并讓您的產(chǎn)品與眾不同。這對于開始構(gòu)建您的“業(yè)務(wù)案例”以采取行動至關(guān)重要。

為什么現(xiàn)在？

再次考慮潛在拉薩設(shè)計(jì)公司內(nèi)部的無數(shù)優(yōu)先事項(xiàng)以及高管支持和投資資本或費(fèi)用的有限可用性。要贏得業(yè)務(wù)，需要的不僅僅是擊敗競爭對手——您需要幫助您的潛在客戶傳達(dá)這一舉措的重要性并獲得內(nèi)部認(rèn)可。也許這個項(xiàng)目對于留住關(guān)鍵客戶或遵守即將出臺的法規(guī)至關(guān)重要。它可能需要正式的成本證明并遵循資本批準(zhǔn)程序。如果潛在客戶沒有經(jīng)驗(yàn)或洞察力來提升您在公司內(nèi)的銷售重要性以及如何瀏覽審批周期，您將不得不幫助他們或接受后果。幫助您的潛在客戶的工具，例如回報模型、用例和模板演示，既有價值又值得贊賞。時機(jī)很重要，因?yàn)橹篮螘r必須實(shí)施解決“痛點(diǎn)”的解決方案并開始運(yùn)作可以激發(fā)潛在客戶的購買緊迫感。

為什么和我們在一起？

成功的銷售人員從潛在客戶資格確定開始制定競爭戰(zhàn)略，通過發(fā)現(xiàn)階段進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整。拉薩設(shè)計(jì)公司幫助潛在客戶發(fā)現(xiàn)了哪些問題和能力，您如何證明交付能力？它們對潛在客戶來說是否獨(dú)特且重要？

通常，委員會會在所有供應(yīng)商演示之后數(shù)天或數(shù)周開會?？偨Y(jié)問題、您提供的能力以及團(tuán)隊(duì)如何接受這些以及與所有委員會成員溝通可能是您脫穎而出的最后機(jī)會。只要有可能，這些文件應(yīng)該是個性化的。

作為一名銷售經(jīng)理，讓您的團(tuán)隊(duì)以專業(yè)的方式行事，始終與潛在客戶的購買過程保持一致，并在進(jìn)展過程中可能增加價值，這是否重要？請記住，隨著供應(yīng)商選擇的臨近，買方的風(fēng)險意識會上升。您如何理解和應(yīng)對這種狀態(tài)可能是潛在客戶選擇中的決定性因素。

概括

在任何復(fù)雜的銷售機(jī)會的生命周期中，拉薩設(shè)計(jì)公司銷售人員有時很難將自己的手臂放在大量的信息、問題、見解和策略周圍?？紤]這三個問題作為他們的指導(dǎo)。通過這些問題定期審查每個機(jī)會并誠實(shí)面對答案，將為銷售人員和銷售經(jīng)理提供調(diào)整機(jī)會策略的見解。培訓(xùn)您的銷售團(tuán)隊(duì)，通過這三個問題清晰地向公司內(nèi)的高管傳達(dá)機(jī)會狀態(tài)，這將受到贊賞并展示您的團(tuán)隊(duì)的能力和專業(yè)精神。