我很驚訝有多少銷售人員繼續(xù)認為他們的價值主張是你對客戶說的一句精辟的話，突然讓他們退出并簽署采購訂單。每天，我都會接到銷售和營銷人員打來的電話，就他們的價值主張尋求幫助。幾分鐘的提問后，深圳vi設(shè)計公司似乎總是在尋找相同的東西，“我們可以告訴客戶的幾句話表達我們的價值和差異化是什么？” 他們中的大多數(shù)人認識到他們必須使這些句子適應(yīng)客戶——行業(yè)空間、企業(yè)和角色；但所有人都在尋找那些能夠封裝價值的神奇短語，從而引起客戶購買。

實際上，我們的價值主張不是我們所說的，而是我們與客戶所做的事情。當(dāng)然，我們必須清楚地說明我們在做什么，但它永遠不會被封裝在我們在購買過程結(jié)束時提供的幾句話中。我們的價值主張實際上是關(guān)于我們?nèi)绾蚊刻炫c客戶互動和合作。它在我們遇到他們之前很久就開始了，并且在我們達成交易之后很久就會繼續(xù)。

我們?nèi)绾卧谒麄兊目臻g中展示自己是我們價值主張的一部分。我們的知識、我們的聲譽、我們合作的客戶、我們解決的問題、我們與客戶分享的知識早在他們成為客戶之前，但在他們剛剛開始學(xué)習(xí)的早期。

我們對行業(yè)的看法、組織面臨的問題和挑戰(zhàn)、組織應(yīng)該關(guān)注或思考的事情開始建立我們的信譽。擁有讓潛在客戶和客戶感興趣的觀點，他們可以從中學(xué)習(xí)——即使他們可能不同意。但幫助我們的客戶思考他們正在做什么、他們要去哪里、他們可能錯過的機會、他們可能考慮的替代方案是為深圳vi設(shè)計公司創(chuàng)造價值的部分內(nèi)容以及他們可能有興趣與我們互動的原因。同樣，其中大部分可能發(fā)生在我們第一次相遇之前很久。

讓我們的客戶參與具有挑戰(zhàn)性的對話。讓他們更深入地思考自己在做什么，讓深圳vi設(shè)計公司挑戰(zhàn)自己的假設(shè)、策略和方法。幫助他們了解變革的重要性并為他們提供既鼓舞人心又建立信心的方向是我們創(chuàng)造巨大價值和差異化的地方。它是對話、對話、重新考慮立場、探索和發(fā)現(xiàn)。這些永遠不會被封裝在幾句精練的句子中。

它正在幫助客戶考慮改變，采取行動，開始機會和解決問題的旅程以進行改進。它幫助他們定義他們想做什么，他們想去哪里，評估這樣做的風(fēng)險、挑戰(zhàn)和回報。

幫助我們的客戶學(xué)習(xí)如何購買，他們可能不知道如何購買——畢竟，他們不是每天都買這些東西。幫助他們調(diào)整議程和優(yōu)先事項。通過與他們的優(yōu)先事項保持一致并提供業(yè)務(wù)合理的解決方案和實施計劃來確保他們獲得執(zhí)行管理層的支持是價值主張的關(guān)鍵要素。它不會以一個有利的決定而停止，而是在之后繼續(xù)，確?？蛻粢庾R到他們和我們聲稱的價值。這可能是對客戶來說風(fēng)險最大的部分。至此，我們已經(jīng)接到了訂單，但客戶的工作已經(jīng)上線。

他們做出了正確的決定嗎？他們是否實現(xiàn)了承諾給管理層的成果？

確保我們的客戶實現(xiàn)預(yù)期和承諾的價值可能是深圳vi設(shè)計公司價值主張中最重要的部分。從客戶的角度來看，這一切都與他們的成功有關(guān)。從我們的角度來看，這關(guān)乎我們的未來——我們能否建立和擴大與客戶的關(guān)系？我們是否建立了可以與其他人一起利用的聲譽和參考？我們創(chuàng)造真正的價值還是空洞的承諾。

如果價值主張可以簡化為幾句話，深圳vi設(shè)計公司可以在正確的時間以令人信服的方式交付，那將會簡單得多。幸運的是，現(xiàn)實情況是如此不同。現(xiàn)實情況是，這種差異創(chuàng)造了以對客戶重要的方式區(qū)分自己的真正能力。