在銷售開發(fā)中，SDR 必須在數(shù)量和質(zhì)量之間找到一條細(xì)線，在尋找目標(biāo)客戶并確定潛在客戶作為其最終代表的潛在客戶時(shí)。許多因素都會(huì)發(fā)揮作用，例如他們的薪酬計(jì)劃的結(jié)構(gòu)、青島vi設(shè)計(jì)公司的培訓(xùn)和資格標(biāo)準(zhǔn)，這些因素有時(shí)會(huì)使這條路線難以走下去。

在衡量 SDR 的性能時(shí)，大多數(shù)經(jīng)理很容易從直接查看每天發(fā)送的出站消息的數(shù)量開始。但是，僅僅坐在你的辦公桌前，每天打 100 多個(gè)電話并不會(huì)讓你有任何收獲。

作為SDR，在一天內(nèi)執(zhí)行200次出站活動(dòng)對(duì)青島vi設(shè)計(jì)公司的經(jīng)理來(lái)說(shuō)可能看起來(lái)很棒。但是，啟動(dòng)外撥電話并不是確保銷售發(fā)展成功的最有效方式。以下是我多年來(lái)學(xué)到的一些技巧，可以增加您的銷售開發(fā)團(tuán)隊(duì)每月可以產(chǎn)生的完全合格的潛在客戶數(shù)量。

提示1：總是做你的研究。

是的，這可能被稱為冷電話，但你永遠(yuǎn)不應(yīng)該打“冷電話”。每個(gè)表盤的質(zhì)量都很重要。您不希望每天花費(fèi)數(shù)小時(shí)致電不適合您的產(chǎn)品的帳戶或不適合與之討論的潛在客戶。因此，培訓(xùn)您的銷售代表進(jìn)行研究并有策略地進(jìn)行研究非常重要。您的 SDR 應(yīng)在開始通話時(shí)大致了解其目標(biāo)公司的運(yùn)營(yíng)方式以及他們擁有哪些工具可以補(bǔ)充或否定他們希望推出的產(chǎn)品。

除了對(duì)帳戶進(jìn)行研究外，親自研究您的潛在客戶也很重要。不要在沒(méi)有打開青島vi設(shè)計(jì)公司的 Linkedin、RainKing 或 DiscoverOrg 頁(yè)面的情況下給潛在客戶打電話。為潛在客戶定制你的外展和溝通策略將有助于熱身，也許會(huì)引起他們足夠的興趣，讓你的 SDR 有更好的機(jī)會(huì)獲得客戶的關(guān)注。

提示2：使用正確的工具進(jìn)行展望。

我個(gè)人使用的另一個(gè)工具是 InsideView。它使構(gòu)建數(shù)據(jù)列表變得非常容易，尤其是與我們的 QuotaFactory Prospect 關(guān)系管理 平臺(tái)的集成。SDR 執(zhí)行數(shù)據(jù)工作時(shí)，只需單擊聯(lián)系人或帳戶旁邊的“+”按鈕，即可立即將其添加到現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫(kù)中。這可以節(jié)省每天導(dǎo)入潛在客戶的 SDR 時(shí)間，還可以為您的公司節(jié)省大量采購(gòu)數(shù)據(jù)列表的費(fèi)用。我還推薦銷售數(shù)據(jù)工具 Capture，它具有非常相似的功能并且可以在數(shù)據(jù)庫(kù)工作期間節(jié)省時(shí)間。

提示3：采用基于客戶的策略，而不是基于聯(lián)系人的策略。

一旦您吸引到一個(gè)帳戶，就不要停止。以我的經(jīng)驗(yàn)，最好每天訪問(wèn)3到4個(gè)帳戶，而不是從不同的帳戶呼叫100 多個(gè)潛在客戶。當(dāng)您專注于幾個(gè)客戶時(shí)，您可以更好地了解他們的每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)境、購(gòu)買流程、決策層次結(jié)構(gòu)等。將精力集中在基于帳戶的策略上還可以幫助 SDR 真正定制他們的消息傳遞，以便利用良好的聯(lián)系人推薦，從而使他們更接近最終目標(biāo)；合格的鉛。

既然您的 SDR 使用了正確的潛在客戶工具，已經(jīng)捕獲了目標(biāo)客戶和聯(lián)系人列表，并且已經(jīng)采用了基于客戶的銷售開發(fā)策略，那么將出站活動(dòng)的數(shù)量提高到最佳水平仍然很重要。假設(shè)青島vi設(shè)計(jì)公司的 SDR 剛剛將 500 個(gè)聯(lián)系人導(dǎo)入到他們的數(shù)據(jù)庫(kù)中。顯然，他們無(wú)法一次調(diào)用所有這些。但及時(shí)聯(lián)系這些優(yōu)秀的線索仍然很重要。這就是電子郵件活動(dòng)可以派上用場(chǎng)來(lái)補(bǔ)充戰(zhàn)略外撥的地方。

使用青島vi設(shè)計(jì)公司的潛在客戶關(guān)系管理平臺(tái)來(lái)最大限度地提高入站和出站勘探的 SDR 輸出和效率。該平臺(tái)內(nèi)有一個(gè)稱為廣播工具的功能，它允許 SDR 制作針對(duì)目標(biāo)帳戶的定制電子郵件活動(dòng)。電子郵件活動(dòng)策略是增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)潛在客戶開發(fā)工作的好方法，但絕不能完全取代外撥。對(duì)于 SDR 來(lái)說(shuō)，每天爭(zhēng)取特定數(shù)量的撥號(hào)非常重要。但是，由于SDR不能一次調(diào)用他們的整個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，因此青島vi設(shè)計(jì)公司的團(tuán)隊(duì)可以創(chuàng)建電子郵件活動(dòng)來(lái)補(bǔ)充他們基于帳戶的銷售開發(fā)外展策略。如前所述，出境勘探歸結(jié)為數(shù)量和質(zhì)量之間的細(xì)線。使用這些技巧來(lái)幫助您的銷售開發(fā)團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)走兩者的界限。你的策略是什么？