您剛剛掛斷電話，前景廣闊，同意召開后續(xù)銷售會議以了解有關(guān)您的解決方案的更多信息。在這一點上，第一直覺是為成功產(chǎn)生的銷售機會而高興和慶祝，但現(xiàn)實是重慶品牌設(shè)計公司的工作只完成了一部分。在第一次通話后可能會出現(xiàn)很多問題，導(dǎo)致可怕的“未出現(xiàn)”預(yù)約，而我們作為銷售人員的工作就是盡量減少這種結(jié)果。

當(dāng)潛在客戶沒有出現(xiàn)時

在我從事高科技銷售工作的第一天，我聽到很多人警告我，銷售學(xué)習(xí)曲線有一個很大的“下降”。經(jīng)過三個月看似無止境的進步和頻繁的成功，我終于達(dá)到了我的目標(biāo)。一個特殊的階段是我召開了九次銷售會議，但最終只有三個約會發(fā)生。

當(dāng)我試圖弄清楚發(fā)生了什么時，我的思緒在飛速運轉(zhuǎn)。我感到尷尬、失敗，甚至在重慶品牌設(shè)計公司試圖獲得其他線索時影響了我前進的信心。每個營業(yè)員都會遇到“未到”的約會，但當(dāng)我在這么短的時間內(nèi)發(fā)生了六次時，我開始恐慌。我擔(dān)心我支持的配額銷售代表會不再認(rèn)真對待我，因為他們一次又一次地耐心地在會議線上等待，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)另一端沒有前景（以及尷尬的無線電沉默）。

正如世界著名的銷售培訓(xùn)專家約翰·科斯蒂根所說：“沒有壞客戶，只有壞銷售員?！?當(dāng)重慶品牌設(shè)計公司試圖分析我的銷售策略并找出這么多潛在客戶支持我的原因時，這句話特別跳進了我的腦海。這個問題不是別人的錯，而是我的。我不能因為這個問題而生氣并責(zé)怪潛在客戶，我需要改進自己的技術(shù)。從那時起，除非有充分的理由讓潛在客戶拿起電話撥入，否則我不會安排銷售會議。而且，為了確保有理由，我開始改變我的整個跟進過程。

根據(jù)Atom Content Marketing所做的一項研究，“80% 的銷售需要在第一次對話后進行五次后續(xù)接觸。44% 的銷售人員在第一次跟進后就放棄了?！?以下步驟將幫助您淘汰薄弱的會議并確認(rèn)高潛力的潛在客戶，從而最大限度地減少“未出現(xiàn)”的百分比。

一個不現(xiàn)在比一個可能更好

如果潛在客戶取消，您寧愿現(xiàn)在就知道這一點，而不是在重慶品牌設(shè)計公司在會議線上等待配額代表準(zhǔn)備進行演示時發(fā)現(xiàn)。此外，如果潛在客戶在您的確認(rèn)電話中說“不”，您就有機會挽救局面（因為他們接了電話）。在這些步驟之后，如果他們?nèi)匀辉O(shè)置取消，您可以提前通知您的銷售代表，并用另一個潛在的會議填補那個位置。無論哪種方式，您都可以看到許多代表可能認(rèn)為是壞結(jié)果的響應(yīng)中有一些一線希望。

這是我們預(yù)定電話的早上，我還沒有收到我的潛在客戶的回復(fù)！

有時，潛在客戶完全打算參加您的電話會議，但由于太忙而無法響應(yīng)您的確認(rèn)嘗試。銷售人員犯的一個巨大錯誤是接觸太多次，并通過糾纏潛在客戶來破壞會議。

如果會議的早晨到了，但您仍然沒有收到潛在客戶的消息，請給他們打個電話，如果沒有人接聽，不要給他們留語音信箱。

如果您實施此后續(xù)流程，您將最大限度地減少“未出席”會議的數(shù)量，并為您支持的代表提供更高質(zhì)量的對話。

在實施我的策略之前，我將推銷電話轉(zhuǎn)化為實際發(fā)生的銷售會議集的轉(zhuǎn)化率約為 70%。實施此策略后，我開始參加大約 85% 的會議，而另外 15% 的會議在通話發(fā)生之前我就取消了資格。

秘制醬汁

高科技銷售的成功歸功于堅韌、毅力和自我提升。每一個挑戰(zhàn)都伴隨著豐富的學(xué)習(xí)體驗，可以幫助您建立重慶品牌設(shè)計公司的銷售生涯。您是否遇到“未出現(xiàn)”潛在客戶的問題或想提高您的轉(zhuǎn)化率？試試這個策略，看看你能取得多大的成功！