優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員知道他們的頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo) KPI 和指標(biāo)。隨著營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化和網(wǎng)絡(luò)分析的便利性，沒(méi)有充分的理由不掌握這些指標(biāo)來(lái)開(kāi)發(fā)您的程序并向高管證明它們的價(jià)值。更不用說(shuō)，有許多資源可用于跟蹤最佳 KPI?，F(xiàn)在，在衡量銷(xiāo)售內(nèi)容的有效性時(shí)，找借口的時(shí)候也快結(jié)束了。

在銷(xiāo)售支持解決方案出現(xiàn)之前，很難（如果不是不可能的話(huà)）跟蹤銷(xiāo)售人員與潛在客戶(hù)分享的內(nèi)容。將銷(xiāo)售內(nèi)容集中在一個(gè)地方，而不是分散在多個(gè)來(lái)源，創(chuàng)建和/或管理該內(nèi)容的營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)在可以深入了解閉門(mén)會(huì)議后發(fā)生的情況。盡管這是一個(gè)相對(duì)較新的發(fā)展，但很難確定要跟蹤哪些指標(biāo)來(lái)跟蹤銷(xiāo)售內(nèi)容。

最常用的內(nèi)容

讓我們從最直接的指標(biāo)開(kāi)始：給人們他們想要的東西！深圳vi設(shè)計(jì)公司會(huì)找到您期望的東西，例如產(chǎn)品手冊(cè)或公司的單頁(yè)紙。但是您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，您的大多數(shù)銷(xiāo)售代表都在使用一些不太預(yù)期的東西，例如一段特定的推薦視頻或一段時(shí)間未更新的 PDF。從那里，營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)幾種不同的方式使用這些指標(biāo)，包括：

與銷(xiāo)售代表會(huì)面，以真正了解為什么這些內(nèi)容最常用，并了解他們對(duì)哪些內(nèi)容最有效的看法（但不要舉行低效的會(huì)議，否則你會(huì)付錢(qián)……從字面上看）

更改其他內(nèi)容的格式以適應(yīng)最受歡迎的內(nèi)容

對(duì)流行內(nèi)容進(jìn)行潤(rùn)色，使其看起來(lái)最好

刪除銷(xiāo)售人員不應(yīng)該使用的不正確的內(nèi)容，無(wú)論是因?yàn)椴徽_的品牌或產(chǎn)品信息（希望不太可能）

最少使用的內(nèi)容

如果不知道云中塵土飛揚(yáng)的抵押品，您的銷(xiāo)售內(nèi)容策略將是不完整的。為什么的答案可能就像銷(xiāo)售代表不知道它存在一樣簡(jiǎn)單，或者是因?yàn)樗哂胁恢庇^的命名和標(biāo)簽。營(yíng)銷(xiāo)人員需要記住，深圳vi設(shè)計(jì)公司銷(xiāo)售人員看待內(nèi)容的方式與他們不同，因此，如果您的銷(xiāo)售演示軟件是從您的企業(yè)存儲(chǔ)解決方案中提取的，請(qǐng)以銷(xiāo)售友好的方式組織它。內(nèi)容聚集蜘蛛網(wǎng)的其他原因：

太籠統(tǒng)了。考慮將一個(gè)多頁(yè)的幻燈片分成單獨(dú)的幻燈片，代表可以混合搭配，或者將這些幻燈片放入一個(gè)交互式框架中，讓潛在客戶(hù)可以選擇他們自己的冒險(xiǎn)。如果您不這樣做，您的銷(xiāo)售代表可能會(huì)創(chuàng)建他們自己的未經(jīng)批準(zhǔn)的內(nèi)容。

它已經(jīng)過(guò)時(shí)了。剪貼畫(huà)和通用 3d 庫(kù)存照片可以很容易地關(guān)閉潛在客戶(hù)，銷(xiāo)售人員知道這一點(diǎn)。如果一個(gè)抵押品看起來(lái)應(yīng)該被使用，考慮重新設(shè)計(jì)。

這是重復(fù)的。有時(shí)你的抵押品已經(jīng)沒(méi)有地方了。要么你創(chuàng)造了一些新的東西來(lái)取代它而忘記了舊的抵押品，要么它已經(jīng)通過(guò)其他內(nèi)容進(jìn)行了交流。

確保像審核您的網(wǎng)站一樣經(jīng)常審核您的銷(xiāo)售內(nèi)容；深圳vi設(shè)計(jì)公司的目標(biāo)是使用每一條內(nèi)容，無(wú)論這意味著削減多余的內(nèi)容還是護(hù)理不發(fā)達(dá)的內(nèi)容。

最不活躍的用戶(hù)

大多數(shù)活躍用戶(hù)很重要，但最不活躍的用戶(hù)可能更有說(shuō)服力。為什么大多數(shù)技術(shù)計(jì)劃都失敗了？收養(yǎng)不足。銷(xiāo)售支持計(jì)劃也不能幸免于這種趨勢(shì)。問(wèn)題在于，在一項(xiàng)針對(duì) CIO 的調(diào)查中，50% 的人表示，深圳vi設(shè)計(jì)公司只在員工擔(dān)憂(yōu)出現(xiàn)時(shí)才會(huì)傾聽(tīng)。如果有人沒(méi)有使用解決方案，除非強(qiáng)制使用，否則他們的擔(dān)憂(yōu)可能不會(huì)出現(xiàn)。

但知道哪些用戶(hù)不活躍并不是為了公開(kāi)羞辱。是的，管理員可以標(biāo)記“壞蘋(píng)果”，但這些用戶(hù)（或非用戶(hù)，更確切地說(shuō)）對(duì)于 IT 和營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)可能是一個(gè)很好的資源，可以了解可能阻礙銷(xiāo)售代表的可解決問(wèn)題，包括訪(fǎng)問(wèn)內(nèi)容過(guò)多，組織不適合他們的銷(xiāo)售方式，這也可能表明您的銷(xiāo)售技術(shù)堆棧中缺少您的銷(xiāo)售代表也需要的某些東西。

組的內(nèi)容使用

很少有公司的每個(gè)銷(xiāo)售代表都會(huì)向相同類(lèi)型的客戶(hù)銷(xiāo)售完全相同的產(chǎn)品。產(chǎn)品供應(yīng)因地區(qū)而異，不同的銷(xiāo)售人員專(zhuān)注于特定行業(yè)，一些銷(xiāo)售人員針對(duì)的是中端市場(chǎng)客戶(hù)，而另一些銷(xiāo)售人員則面向財(cái)富 100 強(qiáng)公司——無(wú)論特殊情況如何，您都可能無(wú)法將您的銷(xiāo)售人員歸為一個(gè)群體。

有了這些變化，以不同的方式分發(fā)內(nèi)容是有意義的，但也更進(jìn)一步，看看不同的銷(xiāo)售集合代表消費(fèi)內(nèi)容。例如，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)中西部部門(mén)的代表一遍又一遍地播放視頻，而西北部的代表則忽略它。

營(yíng)銷(xiāo)人員可以像看待買(mǎi)家角色一樣看待這些群體；您可以快速判斷為什么某些內(nèi)容總體上效果不佳，但您可能會(huì)忽略它在您的一部分受眾中運(yùn)作良好。以這種方式進(jìn)行細(xì)分還可以幫助您發(fā)現(xiàn)如何根據(jù)不同的銷(xiāo)售人員群體定制客戶(hù)互動(dòng)。

搜索

在理想的世界中，您的銷(xiāo)售資料的組織方式對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)都是直觀的，或者采用“選擇你自己的冒險(xiǎn)”故事銷(xiāo)售方式進(jìn)行打包。在現(xiàn)實(shí)世界中，您的銷(xiāo)售代表可能需要手頭有太多內(nèi)容，以至于深圳vi設(shè)計(jì)公司不記得它在哪里，甚至不記得它是否存在。這就是搜索功能在銷(xiāo)售支持解決方案中如此有價(jià)值的原因。搜索可以告訴我們幾件事：

搜索次數(shù)。如果營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)大量銷(xiāo)售代表在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行大量查詢(xún)，這可能是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)，表明抵押品的布局方式不直觀，或者內(nèi)容的命名方式不直觀.

搜索結(jié)果的數(shù)量。如果經(jīng)常出現(xiàn)的搜索詞沒(méi)有帶來(lái)凈結(jié)果，這可能再次表明內(nèi)容缺乏直觀的標(biāo)題或標(biāo)簽，或者意味著銷(xiāo)售代表需要一份尚不存在的抵押品。

搜索詞。除了術(shù)語(yǔ)的頻率之外，這些術(shù)語(yǔ)的含義還可以幫助指導(dǎo)銷(xiāo)售內(nèi)容創(chuàng)建者——尤其是考慮到銷(xiāo)售代表很可能會(huì)使用客戶(hù)正在使用的特定短語(yǔ)或關(guān)鍵字進(jìn)行搜索。再一次，從營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)中考慮這一點(diǎn)——對(duì)于搜索引擎優(yōu)化，您需要考慮您的買(mǎi)家正在在線(xiàn)搜索哪些關(guān)鍵字，對(duì)于銷(xiāo)售內(nèi)容，您需要考慮您的銷(xiāo)售代表正在使用哪些關(guān)鍵字來(lái)搜索內(nèi)容。

參與率

查看誰(shuí)“查看”了一段內(nèi)容可能是一個(gè)具有欺騙性的指標(biāo)。一個(gè)人可以通過(guò)觀看半秒來(lái)“觀看”一段 5 分鐘的視頻。您可以通過(guò)查看封面來(lái)“查看”詳細(xì)的 30 頁(yè)案例研究。

對(duì)于視頻和多頁(yè)文檔或演示文稿，了解用戶(hù)與他們互動(dòng)的時(shí)間和程度很重要，這對(duì)銷(xiāo)售代表也有直接的幫助。如果銷(xiāo)售代表向潛在客戶(hù)發(fā)送視頻以供稍后觀看，無(wú)論是在深圳vi設(shè)計(jì)公司與潛在客戶(hù)會(huì)面時(shí)還是之后，他們不僅可以看到潛在客戶(hù)是否打開(kāi)了他們的鏈接，還可以看到他們觀看了多少視頻或閱讀了多少文件。內(nèi)容管理員可以查看是否有一個(gè)共同的下車(chē)點(diǎn)，然后縮短、拆分、重新排列或刪除作為響應(yīng)。

交易輔助內(nèi)容

銷(xiāo)售互動(dòng)不像營(yíng)銷(xiāo)那樣與內(nèi)容有關(guān)。在銷(xiāo)售中，它是關(guān)于銷(xiāo)售人員和潛在客戶(hù)之間的聯(lián)系，其中的內(nèi)容支持銷(xiāo)售人員對(duì)其產(chǎn)品為何提供價(jià)值的敘述。

也就是說(shuō)，某些內(nèi)容比其他內(nèi)容更能支持銷(xiāo)售人員。除了受歡迎的內(nèi)容之外，CRM 集成還可以讓您深入了解與達(dá)成交易相關(guān)的抵押品。更有價(jià)值的是：一份在這些交易都沒(méi)有完成的情況下被共享 100 次的文檔，或者在這些潛在客戶(hù)中有一半以銷(xiāo)售結(jié)束時(shí)被共享 10 次的文檔？

請(qǐng)記住，相關(guān)性不是因果關(guān)系。僅僅因?yàn)樵谶_(dá)成交易之前在會(huì)議中分享了某些內(nèi)容并不意味著交易因此而達(dá)成。但隨著時(shí)間的推移，趨勢(shì)確實(shí)會(huì)出現(xiàn)，深圳vi設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售人員現(xiàn)在可以通過(guò)了解購(gòu)買(mǎi)周期的每個(gè)部分來(lái)做出更明智的決策。