假設(shè)您的公司是一艘最近一直在與波濤洶涌的大海搏斗的船——收入預(yù)測沒有實(shí)現(xiàn)，錢包份額正在萎縮——或者你一直在增長，但沒有達(dá)到你需要的水平。您正在尋找更順暢的水，以提高生產(chǎn)力。突然，一首迷人的歌聲從警笛聲中呼喚著你。你無法抗拒它。你直奔它。在不知不覺中，你被困在沙洲上，或者更糟的是，你已經(jīng)在一些無法預(yù)料的巖石上撞毀了。

除了帳戶選擇標(biāo)準(zhǔn)之外，還有以下八個(gè)需要考慮的因素：

1. 量級(jí)：這次航程有多大？涉及多少個(gè)賬戶？石家莊品牌設(shè)計(jì)公司是想從一次小型短途旅行開始，還是“全力以赴”并計(jì)劃長途旅行，獲得更大的回報(bào)。確保您的廣告系列詳細(xì)映射到消息傳遞、時(shí)間安排等。請(qǐng)記住，您的許多消息傳遞應(yīng)該針對(duì)該帳戶進(jìn)行定制和定制，因此您需要為內(nèi)容開發(fā)投入單獨(dú)的時(shí)間和金錢和競選執(zhí)行。

2. 預(yù)算/資金：有了 ABM，無論如何你都會(huì)在海上呆一段時(shí)間。投資回報(bào)的浪潮滾滾而來還需要一段時(shí)間。確定營銷部門愿意資助什么以及銷售部門愿意承保什么是非常重要的。如果這是您第一次外出，請(qǐng)務(wù)必考慮最壞的情況?？紤]外包資源和材料以支持您的活動(dòng)。

3. 船員：您是與專家團(tuán)隊(duì)一起啟航，還是與普通船員一起啟航？再一次，這個(gè) ABM 是一個(gè)長期的承諾和參與，資源是否愿意如此緊密地合作這么長時(shí)間？如果您使用的是常規(guī)工作人員，他們可以在從事日常工作的同時(shí)投入多少時(shí)間？

4. 方向：確保制定戰(zhàn)略?；趲舻臓I銷有幾個(gè)不同的方向。石家莊品牌設(shè)計(jì)公司想交叉銷售和向上銷售現(xiàn)有賬戶還是更專注于創(chuàng)造新業(yè)務(wù)？也許你真的想做兩者的百分比。您打算從 IP 定位廣告開始嗎？你包括電子郵件嗎？社交媒體、活動(dòng)、宣傳營銷會(huì)成為其中的一部分嗎？您選擇的方向也可能會(huì)影響您的船員選擇。

5. 對(duì)齊：這一點(diǎn)我怎么強(qiáng)調(diào)都不為過，ABM 是一項(xiàng)長期承諾。它需要一定程度的文化變革。每個(gè)人都朝著同一個(gè)方向劃船嗎？請(qǐng)不要低估可能需要實(shí)施的變更管理量。每個(gè)人都必須同意帳戶選擇標(biāo)準(zhǔn)。銷售不能輕視 ABM，因?yàn)樗皇亲鳛楦箐N售計(jì)劃的一部分的一種策略。營銷不能著眼于產(chǎn)生潛在客戶并專注于潛在客戶數(shù)量。但參與其中的不僅僅是銷售和營銷。執(zhí)行管理層必須參與其中。每個(gè)人都必須長期參與才能有效并看到結(jié)果。

6. 溝通：必須建立清晰一致的溝通流程。電話會(huì)議多久召開一次？每周？雙周刊？每月？誰負(fù)責(zé)議程？誰應(yīng)該參加會(huì)議并接收?qǐng)?bào)告？這里缺乏流程是船舶經(jīng)常失去風(fēng)帆的地方。

7. 技術(shù)：每個(gè)船員都喜歡在航行中擁有最新最好的技術(shù)。ABM 有很多階段。哪些技術(shù)最適合客戶選擇、聯(lián)系數(shù)據(jù)、客戶交互、衡量等？石家莊品牌設(shè)計(jì)公司熟悉Kwanzoo、Terminus、Triblio和Vendemore嗎？你真的知道這些平臺(tái)的區(qū)別嗎？

8. 衡量： ABM 的指標(biāo)和期望與其他營銷形式略有不同。所有各方——銷售、營銷、執(zhí)行管理和其他各方——都必須表達(dá)他們的短期和長期目標(biāo)并達(dá)成一致。哪些指標(biāo)應(yīng)該被拋棄？如果沒有預(yù)先設(shè)定期望并明確達(dá)成一致，那么通常有人會(huì)在以后戲劇性地?fù)u擺不定。

誰應(yīng)該引導(dǎo)您的船通過 ABM 水域？

最近，石家莊品牌設(shè)計(jì)公司在Consortium發(fā)布的 2015 年“高性能 ABM 能力基準(zhǔn)研究報(bào)告”中讀到，這些組織意識(shí)到 ABM 對(duì)收入的影響最大——因?yàn)閷?duì)衡量這種影響有一定程度的確定性– 是練習(xí) ABM 時(shí)間最長的用戶。事實(shí)上，研究中“低 ABM 成熟度”的用戶報(bào)告了對(duì)所產(chǎn)生收入的負(fù)面或不確定結(jié)果。雖然我贊揚(yáng)新從業(yè)者接受 ABM，但我認(rèn)為他們要提前幾年才能真正衡量和看到投資回報(bào)率。

對(duì)于關(guān)注 ABM 的石家莊品牌設(shè)計(jì)公司來說，讓一位經(jīng)驗(yàn)豐富的船長在船員們觀察和學(xué)習(xí)的同時(shí)第一次引導(dǎo)船舶通過航道可能更有意義。這些經(jīng)驗(yàn)豐富的船長以前曾穿過這些水域，并將遵循標(biāo)注的地圖、標(biāo)記和燈塔——而不是警報(bào)器——以確保船舶安全返回港口——同時(shí)也可以節(jié)省大量的投資回報(bào)率。這些隊(duì)長還可以幫助您選擇技術(shù)并將其與您的人員、流程、數(shù)據(jù)和內(nèi)容聯(lián)系起來。在您開始 ABM 之旅時(shí)，這種集成方法將為您節(jié)省一兩年的時(shí)間和大量資金。