您可能認為用事實和數(shù)據武裝自己會幫助您將潛在客戶轉變?yōu)榭蛻簦匾氖亲対撛诳蛻粝嘈拍嬲私馑麄兊臉I(yè)務、行業(yè)、公司、LOB 和組織內的個人。這個問題在我們對客戶的采訪中一次又一次地出現(xiàn)，他們希望湛江vi設計公司的解決方案提供商了解他們的業(yè)務。

這不足為奇，因為如果不清楚地了解業(yè)務和客戶在行業(yè)中的地位，您就無法增加價值。一旦了解了湛江vi設計公司的業(yè)務，您就可以更好地了解核心業(yè)務問題。推動銷售的三個關鍵要素：

• 證明您真正了解他們的業(yè)務問題是什么，以及它如何對公司的績效產生負面影響

• 知道他們想要的結果是什么，以及這將如何提高他們的整體成功

• 了解前景“成功的衡量標準”

了解并與您的潛在客戶清楚地闡明這三個關鍵決策標準可以實現(xiàn)“為什么購買”。投資回報率嚴格來說是他們將“如何”購買您的解決方案，也就是他們將購買的“什么”。

湛江vi設計公司基于情感購買并以事實證明其合理性。你可能會抵制這種說法。您可能想大聲疾呼，但事實是您的客戶根據事實 合理化購買，但他們根據情感或感覺做出決定。購買的最大動力不是數(shù)據，也不是事實。這是情緒反應。當人們感到舒服時，當他們覺得可以信任你時，當過程感覺自然和令人放心時，當他們開始相信購買會讓他們感覺良好時，他們就會購買。

要成功銷售，您必須了解客戶的需求。有很多充分的理由來支持這一點，更不用說成功銷售的整個歷史了。正如您從下面的 DDI研究中看到的那樣，就客戶的需求而言，投資回報率分析是最后一位。在某種程度上，這是正確的，因為 ROI 分析幾乎總是傾向于供應商的觀點。

當然，湛江vi設計公司既有邏輯上的購買動機，也有情感上的購買動機。最近的一些消費者調查顯示，20%的購買決定是合乎邏輯的，80%是情緒化的。

那么，說服人更重要的是事實還是情感？我們并不是要暗示客戶從不想要冷冰冰的事實。他們當然會。您應該始終準備好并準備好它們，并且應該在適當?shù)臅r候展示它們。但說服客戶選擇貴公司的并不是事實。這是情感——我覺得湛江vi設計公司能解決我的問題嗎？

客戶需要感覺到您真正了解他們的業(yè)務問題以及它如何對他們的組織產生負面影響。他們還需要感覺到您將實現(xiàn)他們想要的結果，并且您將達到他們對成功的衡量標準。該衡量標準可能不是傳統(tǒng)的商業(yè)案例投資回報率，而是他們已經確定的成功。然后，湛江vi設計公司將使用 ROI 事實來“支付”或合理購買解決方案。

但最終實現(xiàn)的是投資回報率

雖然客戶應該在情感上賦予您考慮購買決定，但您的客戶擁護者仍然需要證明回報值得投資，否則您不會關閉。如果預期的時間、金錢和資源投資很大，則尤其如此。這就是為什么客戶知識如此重要的原因——沒有它，您將無法幫助您的客戶擁護者創(chuàng)造令人信服的投資回報率！如果你有知識并且可以幫助湛江vi設計公司確定他們的回報以便他們做出投資決定，那么你確實是非常寶貴的資產！