關(guān)于基于帳戶的營(yíng)銷（在B2B營(yíng)銷中獲得如此迅速的關(guān)注的說法已經(jīng)很多，這主要是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的基于渠道的需求生成已停止工作。我認(rèn)為，對(duì)這個(gè)問題的真正答案更加細(xì)微。是的，成都標(biāo)志設(shè)計(jì)公司看到傳統(tǒng)需求產(chǎn)生的回報(bào)較低。我還要允許許多同樣的公司通過將ABM集成到他們的整體需求源組合中而受益匪淺。但是，建議ABM以某種方式“替代”需求的產(chǎn)生或者基于漏斗的方法已經(jīng)過時(shí)了，這將是一個(gè)錯(cuò)誤。

相反，現(xiàn)代需求生成的真正問題是實(shí)踐的方式。在此之前，我曾說過，ABM的主要驅(qū)動(dòng)力之一，以及銷售專業(yè)人員正確地感到市場(chǎng)營(yíng)銷無法交付合格的潛在客戶而感到沮喪，這是因?yàn)槌啥紭?biāo)志設(shè)計(jì)公司真的很不擅長(zhǎng)潛在客戶的培養(yǎng)。從更廣泛的意義上講，并不是需求的產(chǎn)生已經(jīng)停止。更多的情況是需求生成執(zhí)行不力。

在這種情況下，具有諷刺意味的是，ABM被描繪為需要這種紀(jì)律嚴(yán)明的戰(zhàn)略方法。有人告訴我們，要取得成功，ABM需要對(duì)目標(biāo)受眾（包括角色和購(gòu)買中心）有深刻的了解，需要大量個(gè)性化的相關(guān)內(nèi)容，以及與特定的定量目標(biāo)甚至購(gòu)買階段相匹配的成功指標(biāo)。所有這些都是真的。具有諷刺意味的是，因?yàn)槿绻话凑障嗤囊?guī)則執(zhí)行需求生成，那么向ABM轉(zhuǎn)換的銷售就不會(huì)那么大聲討價(jià)還價(jià)了。

在過去的5到10年中，需求的產(chǎn)生已成為絕大多數(shù)由技術(shù)驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)術(shù)。需求市場(chǎng)營(yíng)銷人員已成為供應(yīng)商警報(bào)的受害者，他們會(huì)讓我們相信，在正確的時(shí)間，正確的需求下找到合適的購(gòu)買者，實(shí)際上只是擁有合適的數(shù)據(jù)或軟件的問題。不管是意圖數(shù)據(jù)還是BANT認(rèn)證的每引線成本（CPL）程序，需求生成已成為爭(zhēng)奪下一個(gè)捷徑的競(jìng)爭(zhēng)。 

如果那么簡(jiǎn)單就好了。成都標(biāo)志設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷人員比以往擁有更多的選擇，更多的渠道，更多的技術(shù)，但是良好，有效的需求產(chǎn)生將永遠(yuǎn)不僅僅是一系列一次性策略。為了使傳統(tǒng)的基于渠道的需求生成成為ABM的有價(jià)值的補(bǔ)充，需要某些基本原則：精確，定量的目標(biāo)，用于衡量成功。

*對(duì)目標(biāo)人物角色及其痛點(diǎn)有扎實(shí)的了解

*可以表達(dá)這些痛點(diǎn)并提供有價(jià)值信息的相關(guān)內(nèi)容

*貫穿所有渠道的凝聚力信息和創(chuàng)新平臺(tái)

*至關(guān)重要的是，該程序可以過濾，限定，培養(yǎng)和將潛在客戶轉(zhuǎn)化為可銷售的潛在客戶

如果“需求生成”只不過是指LinkedIn廣告和通過內(nèi)容聯(lián)合組織購(gòu)買的少量潛在客戶，那么是的：需求生成將繼續(xù)令人失望?；蛘撸绻?a href="http://qqungfw.cn/tags/191.html" target="_self">成都標(biāo)志設(shè)計(jì)公司所需的戰(zhàn)略重點(diǎn)，紀(jì)律和精心安排的方式來滿足需求生成，那么它將超越預(yù)期，并將繼續(xù)成為應(yīng)有的收入驅(qū)動(dòng)力。