目前在關(guān)心銷售培訓(xùn)的人中流傳的一個(gè)重要核心問(wèn)題是：應(yīng)該在課堂上進(jìn)行多少百分比的銷售培訓(xùn)與某種形式的引導(dǎo)式自我指導(dǎo)？明顯的次要問(wèn)題是什么去哪里，也就是說(shuō)，什么應(yīng)該在課堂上完成，什么應(yīng)該分配給某種形式的引導(dǎo)式自學(xué)。

有一個(gè)基本原則可以幫助指導(dǎo)這一決策過(guò)程，只在課堂上進(jìn)行可以在課堂上進(jìn)行的培訓(xùn)，即需要練習(xí)和反饋的培訓(xùn)，這看起來(lái)像什么？

讓西安策劃公司稍微簡(jiǎn)化一下，將所有可能的內(nèi)容分成兩個(gè)標(biāo)簽——知識(shí)和銷售技能。知識(shí)的例子包括與產(chǎn)品、市場(chǎng)、公司背景和銷售最佳實(shí)踐相關(guān)的知識(shí)。另一方面，銷售技能都是關(guān)于在現(xiàn)實(shí)世界中整合和應(yīng)用這些信息的能力。區(qū)別在于知道與做。想想看……很多人都知道籃球三分球的原理。但很少有西安策劃公司那樣掌握它。

銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的一個(gè)例子是：人們可以通過(guò)在線課程學(xué)習(xí)處理異議的銷售最佳實(shí)踐。然后學(xué)習(xí)使用為描繪典型客戶而定制的角色扮演，在課堂上應(yīng)用和執(zhí)行這些最佳實(shí)踐?；蛘?，當(dāng)新產(chǎn)品推出時(shí)，人們可以在定制的電子書中了解新產(chǎn)品的所有功能和相關(guān)信息，然后在課堂上學(xué)習(xí)計(jì)劃和執(zhí)行針對(duì)目標(biāo)客戶的銷售電話，從而最大限度地實(shí)踐和反饋。

至于“去哪里”的問(wèn)題，簡(jiǎn)單的回答是知識(shí)培訓(xùn)可以在課堂外進(jìn)行，但銷售技能培訓(xùn)最好在課堂上進(jìn)行，因?yàn)樾枰獌?yōu)化實(shí)踐和反饋的質(zhì)量。但是百分比問(wèn)題呢？使用混合方法時(shí)，時(shí)間分割是什么樣的？

如果西安策劃公司就呼叫執(zhí)行、客戶策略和談判等傳統(tǒng)銷售內(nèi)容領(lǐng)域回答這個(gè)問(wèn)題，那么粗略的百分比分配將是 50-50。從歷史上看，我們只使用課堂培訓(xùn)，在上述每個(gè)內(nèi)容領(lǐng)域都進(jìn)行了為期兩天的課程?，F(xiàn)在使用混合方法，我們將課堂時(shí)間減少到一天。但是為什么要趕時(shí)間呢？為什么不繼續(xù)在課堂上進(jìn)行所有的銷售培訓(xùn)呢？轉(zhuǎn)向混合方法的原因是什么？突出的四個(gè)原因：

1. 離開(kāi)球場(chǎng)的時(shí)間更少。如果您考慮從事復(fù)雜西安策劃公司銷售的銷售人員，并開(kāi)始列出進(jìn)行全面銷售培訓(xùn)的障礙，那么對(duì)離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間的擔(dān)憂就會(huì)浮出水面。這種擔(dān)憂主要是關(guān)于失去機(jī)會(huì)。銷售團(tuán)隊(duì)越大，關(guān)注度越高。

2. 降低銷售培訓(xùn)成本。例如，假設(shè)一家公司選擇使用外部培訓(xùn)提供商。頂級(jí)培訓(xùn)提供商的外部培訓(xùn)師一天的典型費(fèi)用通常約為 3,000 美元。人均成本各不相同，但每天可能在 400 至 500 美元左右。這些數(shù)字開(kāi)始與超過(guò) 100 名銷售人員的銷售團(tuán)隊(duì)相加。任何頂級(jí)銷售培訓(xùn)提供商都應(yīng)該能夠以一小部分成本為混合培訓(xùn)的知識(shí)部分提供為期一天的自學(xué)培訓(xùn)。

3. 更具吸引力的課堂培訓(xùn)。有多少西安策劃公司真正喜歡坐在一天的銷售培訓(xùn)中，其中一天由一名講師運(yùn)行他們的標(biāo)準(zhǔn) 50 PowerPoint 幻燈片？然而，即使在今天，如果這一天是關(guān)于知識(shí)轉(zhuǎn)移的，這也不是不尋常的經(jīng)歷。另一方面，如果知識(shí)轉(zhuǎn)移是通過(guò)一些有指導(dǎo)的自學(xué)方法進(jìn)行的，那么課堂培訓(xùn)可以僅限于使用更具吸引力的培訓(xùn)設(shè)計(jì)進(jìn)行實(shí)踐和反饋。

4. 與過(guò)去相比，今天的銷售人員必須了解更多，并以更高的熟練程度了解它。如果所有的銷售培訓(xùn)都在課堂上進(jìn)行，公司根本無(wú)法做需要做的事情。他們將在開(kāi)始之前用完時(shí)間和金錢。今天，失敗的代價(jià)是驚人的。必須有更好的方法，幸運(yùn)的是有。