2015 年初，深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司讓我有機(jī)會(huì)在與眾多軟件公司合作的同時(shí)學(xué)習(xí)內(nèi)部銷售社區(qū)的一些最佳實(shí)踐。這些公司的專長范圍從銀行的網(wǎng)絡(luò)安全軟件到電力公司的資產(chǎn)管理平臺。如果您是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售專業(yè)人士，希望在競爭中脫穎而出，那么我用來推動(dòng)我的銷售生涯的一些潛在客戶原則可能會(huì)讓您覺得有價(jià)值。

在深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的最初幾天里，我沉浸在學(xué)習(xí)解決方案銷售的基本要素中，這是銷售專業(yè)人員的一項(xiàng)基本技能。發(fā)現(xiàn)你的潛在客戶以前沒有意識到的問題比幫助他們解決他們已經(jīng)知道的問題更有價(jià)值。我用來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最佳技術(shù)之一是“點(diǎn)菜”陳述，其中我提到了我從其他潛在客戶那里注意到的 2-3 個(gè)挑戰(zhàn)。

吉爾·康拉斯在丹尼爾·平克的廣受好評的著作《銷售是人的》中對他的采訪提出了發(fā)現(xiàn)問題與解決問題的重要性。Pink 認(rèn)為潛在客戶已經(jīng)消息靈通，所以如果他們知道自己的問題是什么，那么他們可能會(huì)在沒有你的情況下找到解決方案。

如果您可以分享您的潛在客戶以前從未聽說過的類似公司的見解，那將是有價(jià)值且發(fā)人深省的。作為一名銷售專業(yè)人士，解決這個(gè)問題的一種方法是在電話會(huì)議期間做筆記，并找出公司被忽視的問題。記下這些筆記并將它們納入您的對話中，以使您的潛在客戶思考大問題。

許多特別提款權(quán)并不花時(shí)間與潛在客戶建立融洽的關(guān)系，而在最初的對話中很難實(shí)現(xiàn)這一壯舉。這是讓自己與眾不同的重要方式——而一個(gè)很好的方式是通過講故事來做到這一點(diǎn)。

暢銷書作家與深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司合作，通過情感聯(lián)系和講故事來解釋銷售科學(xué)。如果您能講述一個(gè)故事，幫助您與潛在客戶建立融洽的關(guān)系，并通過發(fā)現(xiàn)他們沒有意識到的問題來幫助他們發(fā)展業(yè)務(wù)，那么您將顯著增加增加收入的機(jī)會(huì)。

這三個(gè)概念表面上可能看起來是多個(gè)想法，但它們都是相關(guān)的。一個(gè)聰明的銷售專業(yè)人士應(yīng)該致力于根據(jù)個(gè)人在公司中的角色（以及該角色對他們的利益可能意味著什么）為潛在客戶提出更有針對性的價(jià)值主張。

不久前，我向我的同事做了一個(gè)關(guān)于情商的演講。這是您識別和理解自己和他人情緒的能力，以及您使用這種意識來管理您的行為和關(guān)系的能力。深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司總裁兼首席策略師對如何展示情商以在 SDR 中排名前 0.1% 有兩個(gè)關(guān)鍵想法。我發(fā)現(xiàn)兩者都非常有用。

與眾不同和相關(guān)

您的典型潛在客戶比以往任何時(shí)候都收到更多的電子郵件、更多的電話和更多的內(nèi)容。當(dāng)深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司抓住他們的注意力時(shí)，你的信息必須說服他們聽你的。以下是 Trish 表示的平均銷售信息：

我希望你一切都好。我看到您不久前下載了有關(guān)我們工具的一些信息。深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司很樂意為您詳細(xì)介紹我們的解決方案。你這周的日程安排是怎樣的？”

這種消息傳遞可以與任何人一起使用，因?yàn)樗峭ㄓ玫摹榱司哂邢嚓P(guān)性，分享來自類似公司以前未知或未被承認(rèn)的痛苦的見解是一種非常有效的技術(shù)。您甚至可以將您在網(wǎng)上找到的有關(guān)潛在客戶公司的材料中的信息整合到這種方法中。想一想吸引他們注意力的不同方式。

產(chǎn)生潛在客戶線索的銷售專業(yè)人員通常只發(fā)現(xiàn)企業(yè)中的一個(gè)利益相關(guān)者，然后轉(zhuǎn)移到另一個(gè)組織。這種方法只提供了一種生活視角。吉爾指出，挑戰(zhàn)不再是與一位潛在客戶開會(huì)。深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司希望能夠?qū)ⅰ耙粋€(gè)組織中的所有潛在客戶聯(lián)系在一起，使他們能夠就您的特定產(chǎn)品達(dá)成共識?！?br/>