作為銷(xiāo)售經(jīng)理，無(wú)論潛在客戶(hù)是否是最終決策者，讓視覺(jué)形象設(shè)計(jì)公司充分利用他們?cè)?B2B 潛在客戶(hù)進(jìn)行的每一次對(duì)話(huà)中都至關(guān)重要。即使完成了電話(huà)前的研究，重要的是要確定您的SDR在與潛在客戶(hù)交談之前獲得的信息是正確的。因此，在冷談開(kāi)始時(shí)，SDR 通常會(huì)確認(rèn)他們正在與之交談的人負(fù)責(zé)監(jiān)督要討論的業(yè)務(wù)方面。話(huà)雖如此，這種確認(rèn)行為可能會(huì)導(dǎo)致潛在客戶(hù)認(rèn)為對(duì)話(huà)是一次銷(xiāo)售電話(huà)，因此SDR會(huì)遭到反對(duì)：“我不是決策者?！?/p>

對(duì)話(huà)不應(yīng)止步于此。以下是視覺(jué)形象設(shè)計(jì)公司采取的幾種方式來(lái)接觸那些立即用“我不是最終決策者”來(lái)回答他們的問(wèn)題的潛在客戶(hù)，以便識(shí)別“冠軍”并為他們提供必要的信息，以便他們參加下一次計(jì)劃會(huì)議。

1. 讓視覺(jué)形象設(shè)計(jì)公司合格

在 B2B 潛在客戶(hù)中，如果有人告訴您他們的上級(jí)是最終決策者，請(qǐng)不要在推薦人處停止談話(huà)。嘗試從您的潛在客戶(hù)那里獲取盡可能多的信息，以便獲得資格或取消資格關(guān)聯(lián)帳戶(hù)作為機(jī)會(huì)。如果該帳戶(hù)實(shí)際上是合格的，則要求將決策者包括在銷(xiāo)售流程的下一步中。通常，決策者可能不會(huì)直接參與解決您要討論的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的程序或工具的具體使用。因此，可以通過(guò)與決策者以外的人進(jìn)行對(duì)話(huà)來(lái)管理帳戶(hù)資格和發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)和挑戰(zhàn)。但是，決策者最終將有權(quán)實(shí)施您的產(chǎn)品，并且需要在銷(xiāo)售過(guò)程的某個(gè)階段參與其中。為避免與決策者進(jìn)行冷談，請(qǐng)首先從您希望轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮谲姟钡臐撛诳蛻?hù)那里獲取所有相關(guān)信息。

2.讓視覺(jué)形象設(shè)計(jì)公司了解情況

一旦帳戶(hù)獲得資格并被認(rèn)為非常適合您的產(chǎn)品，就該進(jìn)入下一步了。通過(guò)案例研究、白皮書(shū)和幻燈片為“冠軍”潛在客戶(hù)提供幫助。即使?jié)撛诳蛻?hù)不是最終決策者，擁有可以轉(zhuǎn)發(fā)給老板或董事會(huì)的有形物品也會(huì)非常有幫助。在二手轉(zhuǎn)述時(shí)，很容易忘記或在不正確的上下文中使用初始對(duì)話(huà)期間討論的細(xì)節(jié)。書(shū)面材料可以幫助支持實(shí)時(shí)對(duì)話(huà)，并提供所需的資源來(lái)以連貫和準(zhǔn)確的方式代表您的產(chǎn)品。

3. 讓潛在客戶(hù)感覺(jué)自己很重要

僅僅因?yàn)樗麄儾皇亲罱K決策者，并不會(huì)使?jié)撛诳蛻?hù)與對(duì)話(huà)無(wú)關(guān)。如果合適，請(qǐng)確保邀請(qǐng)視覺(jué)形象設(shè)計(jì)公司加入銷(xiāo)售周期的下一步。當(dāng)您有決策者在線(xiàn)時(shí)，這也將增加可信度。有時(shí)，做出最終決定的人可能沒(méi)有意識(shí)到他們的同事正在經(jīng)歷的痛苦或挑戰(zhàn)。無(wú)論潛在客戶(hù)是否最終加入電話(huà)會(huì)議，請(qǐng)務(wù)必承認(rèn)他們?cè)诖诉^(guò)程中如何幫助您。

4.迎合視覺(jué)形象設(shè)計(jì)公司的消息

確保您向潛在客戶(hù)以及最終決策者提供信息。也許您為 IT 經(jīng)理提供技術(shù)信息，但為套件中的 IT主管提供更廣泛的信息，他們根據(jù)不同的職責(zé)熟悉不同的術(shù)語(yǔ)。對(duì) Linked-In、Twitter 等進(jìn)行通話(huà)前研究，以確定您的潛在客戶(hù)使用哪種語(yǔ)言。

5.結(jié)束與潛在客戶(hù)和決策者的會(huì)議

有時(shí)，在讓他們的決策者參與銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)，潛在客戶(hù)會(huì)變得冷漠或試圖對(duì)你置之不理，即使已經(jīng)確定你的產(chǎn)品非常合適。與其問(wèn)“你是最終的決策者嗎”，不如問(wèn)一個(gè)更廣泛的問(wèn)題，例如“誰(shuí)會(huì)參與這種決策？視覺(jué)形象設(shè)計(jì)公司通常包括從經(jīng)理到副總裁的任何人，以充分利用您的時(shí)間?！?一旦你得到?jīng)Q策者的名字，安排會(huì)議，最重要的是，感謝潛在客戶(hù)！

有時(shí)很難通過(guò)電話(huà)聯(lián)系到?jīng)Q策者，無(wú)論是忙碌的 C 級(jí)高管還是管理多個(gè)項(xiàng)目的副總裁。SDR 不僅可以使用上述技巧更有效地進(jìn)行潛在客戶(hù)，還可以為他們的結(jié)束代表設(shè)置更好、更合格的機(jī)會(huì)。無(wú)論潛在客戶(hù)在決策過(guò)程中的權(quán)力如何，它們對(duì)銷(xiāo)售周期都很重要。幫助使?jié)撛诳蛻?hù)看起來(lái)像他們的決策者的擁護(hù)者，更重要的是幫助使您的 SDR 看起來(lái)像潛在客戶(hù)的擁護(hù)者！