通過(guò)您的 IT 銷售漏斗轉(zhuǎn)移潛在客戶是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的過(guò)程，需要戰(zhàn)略性的潛在客戶生成和培養(yǎng)，以將潛在客戶從軟件購(gòu)買過(guò)程的前端階段帶到最終達(dá)成交易的目標(biāo)。如果沒有潛在客戶的產(chǎn)生和培養(yǎng)，?？谠O(shè)計(jì)公司可能會(huì)試圖與太多不合格的候選人達(dá)成交易，并且無(wú)法吸引您網(wǎng)站的流量。

1：您沒有提供軟件的免費(fèi)試用或演示。

對(duì)于當(dāng)今的在線買家行為，您必須首先在您的銷售漏斗中生成正確的網(wǎng)絡(luò)流量。大多數(shù)人在來(lái)找你之前都在網(wǎng)上搜索并環(huán)顧四周。您需要為他們提供一個(gè)提供相關(guān)指導(dǎo)和信息的強(qiáng)大網(wǎng)站。

但是，雖然您可能會(huì)提供將潛在客戶引導(dǎo)至您的軟件公司網(wǎng)站的在線營(yíng)銷內(nèi)容，但?？谠O(shè)計(jì)公司還需要提供適合銷售的切入點(diǎn)。如果您沒有潛在客戶的入口點(diǎn)，通常以免費(fèi)試用或軟件演示的形式，潛在客戶很可能會(huì)離開并與有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸。

軟件銷售的有針對(duì)性的潛在客戶生成需要數(shù)字引擎。但是，就 IT 銷售漏斗而言，從銷售角度培養(yǎng)與從營(yíng)銷角度培養(yǎng)是不同的。這就是為什么您的軟件的試用或演示是您的銷售漏斗的熱門限定符。

2：你沒有通過(guò)漏斗吸引銷售前景。

買家旅程的各個(gè)階段——意識(shí)、興趣、愿望和轉(zhuǎn)化——為銷售漏斗以及您的軟件公司如何確定潛在客戶提供信息?！耙庾R(shí)”和“興趣”階段是營(yíng)銷有助于教育潛在客戶解決問(wèn)題的最佳方法的階段。在“渴望”和“轉(zhuǎn)化”階段，銷售人員需要介入展示貴公司如何提供解決方案的內(nèi)容和對(duì)話。

雖然您可能擁有大量的營(yíng)銷內(nèi)容來(lái)推動(dòng) IT 銷售漏斗的前端，但如果?？谠O(shè)計(jì)公司沒有可用于銷售的內(nèi)容，則可能無(wú)法吸引合格的潛在客戶。適用于業(yè)務(wù)發(fā)展代表 (BDR) 的內(nèi)容與最初為您的公司吸引潛在客戶的內(nèi)容不同。為了使?jié)撛诳蛻襞囵B(yǎng)起作用，您必須提供與潛在客戶在買家旅程中的位置相對(duì)應(yīng)的最合適的內(nèi)容。

在“渴望”和“轉(zhuǎn)化”階段，準(zhǔn)備好銷售的潛在客戶想要更引人注目的內(nèi)容，在他們放下錢之前顯示出實(shí)際的證據(jù)。您需要以客戶成功案例的形式展示您在行業(yè)中的專業(yè)知識(shí)，以說(shuō)明投資回報(bào)率或如何使用您的軟件解決業(yè)務(wù)問(wèn)題。

3：您不依賴銷售指標(biāo)來(lái)衡量成功并消除銷售漏斗中的潛在障礙。

軟件銷售工作的成功與數(shù)據(jù)質(zhì)量直接相關(guān)。理想情況下，您需要整個(gè)銷售渠道的指標(biāo)，從“欲望”到“轉(zhuǎn)化”。要監(jiān)控的銷售指標(biāo)的一些示例是：

• 哪個(gè)決策者最適合銷售

• 哪些潛在客戶列表值得購(gòu)買或不值得購(gòu)買

• 哪個(gè)級(jí)別的聯(lián)系頻率會(huì)導(dǎo)致最成功的交易

雖然您的銷售漏斗反映了您的軟件銷售生命周期，但該漏斗并不會(huì)隨著銷售的結(jié)束而結(jié)束?？蛻魸M意度是周期性的，因此您需要鼓勵(lì)反饋循環(huán)的指標(biāo)，以將您的整個(gè)銷售周期聯(lián)系在一起。

滿意的客戶就是回頭客，?？谠O(shè)計(jì)公司的持續(xù)需求真正影響您的銷售流程。銷售指標(biāo)有助于識(shí)別那些持續(xù)的需求以及您的軟件工具提供的解決方案。