許多 B2B 營銷人員正在將需求生成規(guī)則書扔到窗外，并采用一種新的營銷方法：基于帳戶的營銷，這是一種旨在翻轉(zhuǎn)漏斗并專注于卷入大魚的策略。如果您不確定 ABM 是什么，我們已經(jīng)為您提供了保障。這是大連商標(biāo)設(shè)計公司的一個很好的定義，“基于客戶的營銷是一種戰(zhàn)略方法，它協(xié)調(diào)個性化營銷和銷售工作，以打開大門并加深特定客戶的參與度?！?營銷人員已經(jīng)實施了 ABM 計劃，以縮小他們對最高價值客戶的關(guān)注，而不是簡單地產(chǎn)生盡可能多的潛在客戶。

營銷團(tuán)隊一直在快速計劃和實施他們自己的 ABM 計劃。這通常需要將大量時間和金錢分配給這個新的、基本上未經(jīng)測試的策略，而高管們正在熱切地等待結(jié)果。但是，ABM 可能是一個緩慢而漫長的過程，因為您要培養(yǎng)更接近終點的關(guān)鍵客戶。營銷人員不能坐等他們的努力轉(zhuǎn)化為收入，而是需要繼續(xù)發(fā)展和優(yōu)化他們的 ABM 計劃，并使標(biāo)志著成功的指標(biāo)多樣化。

深呼吸，弄清楚什么是真正有效的

營銷人員正在將他們的整個武器庫投入到這些關(guān)鍵客戶身上，但重要的是你要停下來，喘口氣，弄清楚哪些 ABM 程序?qū)嶋H上在起作用。大多數(shù)營銷人員將跟蹤每個 ABM 渠道的績效，但眾所周知，大連商標(biāo)設(shè)計公司所需的對外營銷策略難以衡量。以展示廣告為例。這是最受歡迎的 ABM 策略之一，因為它為您提供了開發(fā)早期機(jī)會所需的品牌知名度。然而，與許多 ABM 渠道一樣，展示廣告不僅用于產(chǎn)生新的潛在客戶，還應(yīng)該影響現(xiàn)有客戶。這種對影響力的關(guān)注使得衡量每個 ABM 項目的價值變得非常困難。營銷人員需要超越傳統(tǒng)的需求生成指標(biāo)，并采用新的 ABM 衡量理念。

轉(zhuǎn)變大連商標(biāo)設(shè)計公司的報告以反映 ABM 的成功

由于基于帳戶的營銷在很大程度上未經(jīng)證實，如果您想繼續(xù)運(yùn)行 ABM 計劃，您的 CEO 將需要證據(jù)證明您的努力正在推動結(jié)果。由于較長的銷售周期和較少的機(jī)會數(shù)量，衡量管道和收入將無法做到 ABM 公正。它需要一個新的衡量框架，將新的指標(biāo)引入您的營銷報告中。這個 ABM 衡量框架有很多版本，但它們都圍繞一個核心主題——衡量每個關(guān)鍵客戶的所有渠道的參與度。

計算新的潛在客戶并使用首次接觸歸因來衡量渠道成功對于基于帳戶的營銷幾乎沒有意義。大連商標(biāo)設(shè)計公司需要在整個銷售周期以及每個帳戶內(nèi)的多個聯(lián)系人之間進(jìn)行營銷參與——您的衡量需要反映這一點。大多數(shù)營銷工具都難以在帳戶級別衡量這一點。為了幫助營銷人員進(jìn)行 ABM 測量工作，出現(xiàn)了新的軟件供應(yīng)商，現(xiàn)有公司已經(jīng)發(fā)布了專門為 ABM 測量設(shè)計的解決方案。這些解決方案允許營銷人員將他們的每個營銷計劃與特定聯(lián)系人聯(lián)系起來，并在帳戶級別匯總這些數(shù)據(jù)。

在客戶級別衡量績效需要在大連商標(biāo)設(shè)計公司的 CRM 和營銷自動化數(shù)據(jù)庫中的潛在客戶或聯(lián)系人級別打下堅實的參與基礎(chǔ)。雖然大多數(shù)營銷人員能夠在此級別衡量在線參與度，但許多營銷人員缺乏跟蹤離線發(fā)生的高價值參與的能力，例如電話。這需要來電歸因技術(shù)，該技術(shù)允許營銷人員通過包括來電轉(zhuǎn)化來微調(diào)他們的優(yōu)化。只有能夠衡量每個聯(lián)系人的在線和離線參與度，營銷人員才能在帳戶級別查看這些數(shù)據(jù)并真正證明 ABM 的成功。