深圳cis設(shè)計(jì)公司開始相信將 B2B 銷售機(jī)會(huì)分為兩類至關(guān)重要：在第一組中，客戶總是會(huì)在相當(dāng)嚴(yán)格的時(shí)間范圍內(nèi)購(gòu)買東西。關(guān)鍵問題是來自什么、何時(shí)以及來自誰(shuí)，但肯定會(huì)發(fā)生一些事情。第二組更難預(yù)測(cè)和管理?？蛻魰?huì)做任何事情絕不是不可避免的。他們可以，而且經(jīng)常這樣做最終堅(jiān)持現(xiàn)狀。

當(dāng)銷售人員無法區(qū)分差異時(shí)，深圳cis設(shè)計(jì)公司傾向于向前推進(jìn)并嘗試推銷他們的解決方案，而沒有意識(shí)到客戶尚未確信他們有問題或需要解決問題。這可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)潛在客戶的真實(shí)情況和意圖的一些災(zāi)難性的誤讀——從外向內(nèi)看，我認(rèn)為這應(yīng)該是大量銷售組織的關(guān)鍵發(fā)展優(yōu)先事項(xiàng)。

不可避免購(gòu)買的特點(diǎn)

正如我們已經(jīng)確定的那樣，在涉及不可避免的購(gòu)買的情況下，客戶必然會(huì)做一些事情。示例可能包括為工廠確保原材料供應(yīng)以滿足已預(yù)訂的訂單，或獲取使組織能夠遵守新的強(qiáng)制性法規(guī)的解決方案。

無論是否夸大其詞，千年蟲問題都可能代表了企業(yè)軟件中有史以來最有價(jià)值的單一驅(qū)動(dòng)因素，并在2022年代后期推動(dòng)了大規(guī)模的解決方案投資浪潮。組織認(rèn)為，如果他們不采取行動(dòng)，他們的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程可能會(huì)在預(yù)定日期失敗。

很難想出一個(gè)更引人注目的事件。許多客戶被說服失敗的風(fēng)險(xiǎn)如此之高，以至于堅(jiān)持現(xiàn)狀不是一個(gè)可接受的選擇。您可能會(huì)爭(zhēng)辯說，感知到的風(fēng)險(xiǎn)被夸大了，但購(gòu)買修復(fù)程序的決定幾乎是不可避免的。

讓可自由支配的購(gòu)買更具吸引力

一旦您認(rèn)識(shí)到在復(fù)雜的 B2B 銷售環(huán)境中實(shí)際上很少有真正自然的引人注目的事件，深圳cis設(shè)計(jì)公司就會(huì)意識(shí)到現(xiàn)代 B2B 銷售的一個(gè)基本要求是識(shí)別客戶的情況是否可以幫助他們相信存在令人信服的采取行動(dòng)的理由。

我建議，這應(yīng)該是每個(gè) B2B 復(fù)雜銷售人員的首要任務(wù)之一。如果客戶不相信有令人信服的理由采取行動(dòng)，那么他們的購(gòu)買過程就有很大的風(fēng)險(xiǎn)，即他們的購(gòu)買過程將被推遲、被更緊迫的優(yōu)先事項(xiàng)所取代或完全放棄。

采取行動(dòng)的令人信服的理由不需要特定的令人信服的事件，但時(shí)間通常是等式的關(guān)鍵要素?？蛻粜枰獙⑽茨軐?duì)采取行動(dòng)的令人信服的理由做出回應(yīng)，因?yàn)闆Q策被推遲的時(shí)間越長(zhǎng)，后果就越昂貴和風(fēng)險(xiǎn)越大。

因此，銷售人員在確定可自由支配的購(gòu)買機(jī)會(huì)時(shí)的首要責(zé)任——即使在產(chǎn)品適合性得到確認(rèn)之前——必須確保存在或可以創(chuàng)造令人信服的采取行動(dòng)的理由。最好的方法是關(guān)注潛在客戶當(dāng)前狀況的影響，并讓潛在客戶認(rèn)識(shí)到堅(jiān)持現(xiàn)狀的成本和風(fēng)險(xiǎn)。

在這個(gè)階段，深圳cis設(shè)計(jì)公司銷售業(yè)績(jī)不佳的銷售人員通常無法抗拒推銷的渴望，但表現(xiàn)最好的銷售人員認(rèn)識(shí)到，在他們將精力轉(zhuǎn)向銷售他們的解決方案之前，他們需要確保潛在客戶已經(jīng)接受了采取行動(dòng)的必要性。如果不存在令人信服的采取行動(dòng)的理由，他們知道，通常最好將機(jī)會(huì)排除在外或?qū)⑵浞湃肱嘤?duì)列中，而不是浪費(fèi)精力處理可能無濟(jì)于事的交易。

需要建立引人注目的差異化

發(fā)現(xiàn)或發(fā)展令人信服的行動(dòng)理由不會(huì)自動(dòng)導(dǎo)致贏得銷售——盡管來自 Forrester 和 CEB 等機(jī)構(gòu)的大量令人信服的證據(jù)表明，塑造潛在客戶購(gòu)買愿景的銷售人員更有可能獲勝與那些只關(guān)注其解決方案能力的銷售相比，這是一項(xiàng)復(fù)雜的銷售。

有一個(gè)令人信服的理由采取行動(dòng)顯然很重要——但為了最大限度地提高他們贏得交易的機(jī)會(huì)，銷售人員需要讓潛在客戶相信他們提供的解決方案與他們可用的所有其他選項(xiàng)截然不同。

如果深圳cis設(shè)計(jì)公司無法建立引人注目的差異化，那么潛在客戶可能會(huì)購(gòu)買最便宜的令人滿意的選擇，或者從似乎是風(fēng)險(xiǎn)最小/最安全的選擇的公司購(gòu)買。如果您碰巧持有其中任何一個(gè)職位，祝您好運(yùn)——您可能有合理的機(jī)會(huì)贏得訂單。

深圳cis設(shè)計(jì)公司可能也不建議嘗試在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)至少不是在細(xì)節(jié)層面上。

您最有效的策略幾乎總是將自己定位為擁有與眾不同的方法，為潛在客戶帶來令人信服的優(yōu)勢(shì)，這是任何其他選擇都無法令人信服的。深圳cis設(shè)計(jì)公司需要讓潛在客戶相信他們將能夠獲得如果他們遵循任何其他途徑將無法獲得的利益。簡(jiǎn)而言之，您的方法需要在潛在客戶的心目中引人注目。他們需要了解并認(rèn)同“是什么讓你與眾不同”。

令人信服的行動(dòng)理由 + 令人信服的差異化

擁有真正令人信服的行動(dòng)理由和提供令人信服的差異化的解決方案可能是一個(gè)非常強(qiáng)大的組合。但它不必局限于少數(shù)創(chuàng)新技術(shù)。如果你足夠認(rèn)真，并且足夠了解潛在客戶的情況，你要么發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個(gè)令人信服的理由采取行動(dòng)——要么被迫得出結(jié)論，客戶可能會(huì)堅(jiān)持現(xiàn)狀，而此時(shí)你可以而且應(yīng)該做出提前出線的明智和明智的決定。

而且，如果深圳cis設(shè)計(jì)公司對(duì)客戶面臨的引人注目的問題以及您的解決方案如何解決這些問題進(jìn)行了足夠認(rèn)真的思考，我認(rèn)為您會(huì)驚訝于您必須根據(jù)您的方法區(qū)分的范圍，或者它會(huì)在多大程度上引起共鳴你的潛在客戶，這是一個(gè)成功的組合，但它不是靈丹妙藥。但是，如果采用這種方法對(duì)您的銷售成功沒有強(qiáng)大的影響，我會(huì)感到非常驚訝。