任何沖浪的人都知道，每次他們劃出一個(gè)完美的玻璃波浪時(shí)，他們是多么幸運(yùn)。在那一刻，沒(méi)有什么是線性的；波浪不是線性的。對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的沖浪者來(lái)說(shuō)，需要調(diào)整他們身體的每個(gè)部位，做出微小的立足點(diǎn)變化，然后在他們拖曳拖曳的手時(shí)感覺(jué)風(fēng)從海浪的表面沖上來(lái)。那時(shí)他們進(jìn)入了“興奮”的時(shí)刻，他們的思想完全清晰，只專注于波浪。

沖浪是有競(jìng)爭(zhēng)力的。沖浪者閱讀海浪并做出相應(yīng)的準(zhǔn)備，確保他們處于趕上下一波的最佳位置。將廣州logo設(shè)計(jì)公司的視線從地平線上移開一秒鐘，接下來(lái)你就會(huì)知道，你的波浪已經(jīng)掌握在別人的手中，你被困在里面，受到大自然母親的打擊。

企業(yè)市場(chǎng)的變化是不可避免的——而且是相當(dāng)大的。每個(gè)組織方面都需要在某些時(shí)候進(jìn)行調(diào)整。不靈活或無(wú)知可能代價(jià)高昂，甚至可能是毀滅性的。在過(guò)去十年中沒(méi)有看到巨大變革浪潮的公司可能發(fā)現(xiàn)自己退出了財(cái)富 500 強(qiáng)或破產(chǎn)，遭受了他們永遠(yuǎn)無(wú)法恢復(fù)的打擊。

每個(gè)人都知道，在過(guò)去的幾年里，銷售格局發(fā)生了翻天覆地的變化。銷售代表使用的技術(shù)、銷售代表所做的不僅僅是接受訂單的客戶期望、買家所做的研究——與五年前相比，銷售周期看起來(lái)大不相同，更不用說(shuō)二十年了。

您可能認(rèn)為周期的一部分相對(duì)不受此影響：面對(duì)面的銷售互動(dòng)。畢竟，當(dāng)廣州logo設(shè)計(jì)公司談?wù)摷夹g(shù)改變我們彼此互動(dòng)的方式時(shí)，通常是關(guān)于我們?nèi)绾螠p少與他人相處的時(shí)間，而不一定是這些互動(dòng)的性質(zhì)。但正如任何在餐桌上拿著智能手機(jī)外出吃飯的人都可以證明的那樣，現(xiàn)在情況不同了。將您的PowerPoint幻燈片換成交互式指導(dǎo)銷售并不是銷售轉(zhuǎn)型的結(jié)束。以下是一些最佳實(shí)踐，可幫助您在面對(duì)面的銷售會(huì)議中超越技術(shù)。

精通技術(shù)，而不是技術(shù)分心

由于我們手上粘著的技術(shù)，我們的談話質(zhì)量顯著下降。但是，當(dāng)您與客戶會(huì)面時(shí)，“餐桌上沒(méi)有電話”并不完全有效。如果您是現(xiàn)代 B2B 銷售人員，您可能正在通過(guò)平板電腦進(jìn)行展示，如果您不是在平板電腦上展示，那么您很可能正在展示您的手機(jī)。這是您必須步行的好路線，因此請(qǐng)遵循以下準(zhǔn)則：

使用您的設(shè)備來(lái)支持對(duì)話。而已！不要查看電子郵件、短信，絕對(duì)不要更新他們的聯(lián)系記錄——這應(yīng)該是自動(dòng)發(fā)生的。不要扔在定時(shí)的 PowerPoint 或視頻上。面對(duì)面的對(duì)話需要增加通用內(nèi)容之外的價(jià)值。

不要同時(shí)使用多個(gè)設(shè)備。如果您使用 iPad 進(jìn)行演示，請(qǐng)將 iPhone 放在口袋里。如果您使用的是三星 Galaxy，請(qǐng)將 Surface Pro 放在包中。你會(huì)想要做筆記，所以確保你可以在你的演示文稿中做到這一點(diǎn)。

不要將您的設(shè)備用作拐杖。快速訪問(wèn) PowerPoint、視頻和 PDF 并不意味著您應(yīng)該將平板電腦交給潛在客戶就可以了。面對(duì)面的對(duì)話需要增加通用內(nèi)容之外的價(jià)值。

成為一個(gè)好的傾聽者是每個(gè)人都應(yīng)該具備的生活技能。只有當(dāng)你聽到正確的事情應(yīng)該是什么時(shí)，才能說(shuō)所有正確的事情。當(dāng)銷售代表參加銷售會(huì)議時(shí)，傾聽比以往任何時(shí)候都更加重要。

想象一下有人在 Google 上找到了您的網(wǎng)站。由于B2B銷售周期有多長(zhǎng)，廣州logo設(shè)計(jì)公司可能會(huì)在準(zhǔn)備好與某人交談之前與您的內(nèi)容互動(dòng)并研究您的產(chǎn)品數(shù)月。五、十年前，案例研究、白皮書和客戶評(píng)論的水平遠(yuǎn)不及現(xiàn)在。因此，當(dāng)您面對(duì)面開會(huì)時(shí)，不再是關(guān)于您或您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這是關(guān)于客戶和他們的需求。對(duì)話必須深入，必須是關(guān)于發(fā)現(xiàn)他們的需求，而這只有在你傾聽并做出反應(yīng)的情況下才會(huì)發(fā)生。

因?yàn)槟F(xiàn)在可以輕松獲得針對(duì)他們所有需求的解釋和針對(duì)他們所有擔(dān)憂的反駁，所以您有機(jī)會(huì)進(jìn)行深入了解，這在過(guò)去的初次會(huì)議中是不可能發(fā)生的。但要做到這一點(diǎn)，您需要真正關(guān)注這些需求和擔(dān)憂。廣州logo設(shè)計(jì)公司可能已經(jīng)從他們消費(fèi)的內(nèi)容以及您之前的電話和電子郵件對(duì)話中了解了他們的個(gè)人需求 - 但面對(duì)面是當(dāng)卡片出現(xiàn)在桌面上時(shí)，您需要準(zhǔn)備好拿起它們。

以回顧開始，以回顧結(jié)束

如果你走進(jìn)你的會(huì)議并一頭扎進(jìn)細(xì)節(jié)，你很可能會(huì)很快失去你的潛在客戶。想象一下他們?cè)谂c您會(huì)面之前已經(jīng)消費(fèi)了多少您的內(nèi)容。心里有數(shù)嗎？現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字增加三倍，這就是他們消費(fèi)了多少關(guān)于你的第三方內(nèi)容。了解？現(xiàn)在，添加五個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另外，您不知道與您會(huì)面的人是否看過(guò)這些內(nèi)容或是否有代理人為他們進(jìn)行研究。

最好從一些破冰船開始，也許是一些閑聊，然后讓他們退后一步。瀏覽廣州logo設(shè)計(jì)公司之前的電話對(duì)話和電子郵件并進(jìn)行總結(jié)。當(dāng)您簡(jiǎn)要概述您的產(chǎn)品或解決方案時(shí)，請(qǐng)編入該摘要。如果您已經(jīng)發(fā)送了一些銷售內(nèi)容或知道他們從您的營(yíng)銷自動(dòng)化工具中看到了什么，請(qǐng)突出顯示一些關(guān)鍵點(diǎn)以喚起他們的記憶。我們的想法不是重新經(jīng)歷所有事情。這個(gè)想法是利用他們的注意力，使自己與他們可能正在考慮的其他產(chǎn)品區(qū)分開來(lái)。您不僅要為潛在客戶，而且要為您自己安排會(huì)議背景，這樣您就知道要問(wèn)什么問(wèn)題以及準(zhǔn)備好哪些支持性內(nèi)容。

您最好在會(huì)議結(jié)束時(shí)再進(jìn)行一次回顧，總結(jié)您發(fā)現(xiàn)的痛點(diǎn)以及下一步將如何解決這些痛點(diǎn)。如果您的時(shí)間不夠用，您可以將其保存為電子郵件。因?yàn)槟窒淼乃袃?nèi)容都已被記錄，廣州logo設(shè)計(jì)公司可以通過(guò)（可跟蹤的）鏈接將帶注釋的摘錄發(fā)送給您的潛在客戶。

以號(hào)召性用語(yǔ)結(jié)束

這是一條您幾乎可以在任何場(chǎng)合或情況下打包的建議。營(yíng)銷和銷售都知道好的 CTA 的價(jià)值。人們天生就充滿期待，所以在你為你和潛在客戶完美匹配的原因編造了一個(gè)故事之后，他們會(huì)期待高潮。鑒于廣州logo設(shè)計(jì)公司已經(jīng)消費(fèi)了如此多的 B2B 營(yíng)銷內(nèi)容，而這些內(nèi)容幾乎總是以號(hào)召性用語(yǔ)結(jié)束，這一點(diǎn)尤其正確。這是必要的，因?yàn)槿绻麤](méi)有采取任何行動(dòng)，他們就會(huì)轉(zhuǎn)移到其他人的內(nèi)容上，他們會(huì)給他們一個(gè) CTA 并用它來(lái)培養(yǎng)他們作為領(lǐng)導(dǎo)者。