我剛結(jié)束漫長的一天工作回到家，我正試著為我的孩子們做晚飯。當(dāng)我在處理一個(gè)熱鍋和一壺開水時(shí)，我的狗需要被喂食并被放出來，我需要通過今天交付的郵件。就在這中間，所有的電話都響了。這是“Mai”的電話，她想知道我在做什么——我真的在做什么。問題是我不認(rèn)識(shí) Mai，我也不知道她為什么打電話，所以我不太確定她為什么會(huì)認(rèn)為我會(huì)打斷我晚上的例行公事來談?wù)勎业恼鎸?shí)情況正在做。相反，我問她從哪里打來電話，在接聽之前，廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司重復(fù)了她的整個(gè)開場獨(dú)白，我現(xiàn)在意識(shí)到這很明顯是經(jīng)過處理的。然后，她沒有告訴我她從哪里打來的電話，而是繼續(xù)說她可以幫助像我這樣的人擺脫債務(wù)，并問我是否覺得我可以使用她的幫助。

這可能是一個(gè)極端的例子，但現(xiàn)實(shí)情況是，我們周圍都有推銷員和執(zhí)行不力的例子。從一直試圖讓我買一件我知道不合身的衣服的商場銷售人員，到一直在辦公室打電話給我試圖向我推銷我不需要的軟件的人，再到孩子某知名連鎖店在我拒絕后繼續(xù)推行“保購計(jì)劃”，銷售人員可能會(huì)非常煩人。

仔細(xì)想想，這種銷售方式就被打破了。在過去的二十年里，廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的購買方式發(fā)生了巨大變化。它有據(jù)可查，并且有大量數(shù)據(jù)支持它。隨著在線提供的更多信息，我們作為買家在 Google 上開始我們的采購流程，并且在我們完成采購流程的 70% 之前不想與銷售人員交談。

我們不信任銷售人員。

我們害怕在不做研究的情況下與銷售人員進(jìn)行對(duì)話，所以廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司去谷歌了解我們想要購買的東西的一切，從它的成本，到它有什么問題，再到什么其他人考慮一下。我們的目標(biāo)？確保我們掌握大量信息，以免我們覺得自己可以“被利用”。

考慮一下。

當(dāng)買方假設(shè)與他們打交道的銷售人員會(huì)利用他們時(shí)，這從根本上是錯(cuò)誤的，尤其是當(dāng)你考慮到這意味著什么時(shí)。如果我們作為企業(yè)在缺乏信任的基礎(chǔ)上開始與新客戶建立關(guān)系，那么這對(duì)客戶關(guān)系的持久性，甚至我們最初建立關(guān)系的能力有何影響？

更好的方法

好消息是，并非所有銷售人員都令人討厭和煩人。有些人采取了不同的方法，廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司看到了不僅與潛在客戶建立關(guān)系的價(jià)值，而且通過解決他們的問題和回答他們的問題來真正幫助潛在客戶。這些銷售代表以人們想要購買的方式進(jìn)行銷售，他們不僅在銷售方面最成功，而且在與經(jīng)受住時(shí)間考驗(yàn)的潛在客戶和客戶建立關(guān)系方面也是最成功的。

最優(yōu)秀的銷售人員使用的入站銷售方法強(qiáng)調(diào)教育而不是說服，合作伙伴關(guān)系而不是壓力。廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司知道買家持懷疑態(tài)度，并且知道他們的工作是提供幫助。他們不追捕潛在客戶，也不使用咄咄逼人的策略或樣板腳本。他們確實(shí)創(chuàng)建有用的內(nèi)容并為潛在客戶提供教育信息，并且他們確實(shí)與他們一起開發(fā)雙贏的解決方案。

最好的廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司銷售人員已經(jīng)在使用這種方法，但不幸的是，他們只是少數(shù)。我相信——不，我希望——我們正處于重大轉(zhuǎn)變的早期階段，將會(huì)看到更多的銷售人員改變他們的方法并使用入站方法。實(shí)際發(fā)生這種情況的唯一方法是，如果研究證明這種方法更成功，我們會(huì)通過全面的培訓(xùn)來跟進(jìn)研究，支持銷售人員并為他們提供成功所需的工具。

成功。那就是關(guān)于它的一切。對(duì)于銷售人員來說，成功意味著達(dá)成更多交易，因此讓廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司采用入境銷售做法將需要證明入境銷售可以幫助他們做到這一點(diǎn)